BikeExchange es una compañía originaria de Australia, con un alcance global en el sector de E-Commerce para Ciclismo. Este artículo es la primera parte de una serie creada para compartirte datos e información que no podrás encontrar en ninguna otra parte para celebrar los primeros 3 años de nuestro recorrido en Colombia, y el impacto que buscamos generar a futuro.
Acompañándonos con estos temas, invitamos al CEO global de BikeExchange, Mark Watkin, quien nos hablará sobre la promesa y alcance de nuestra plataforma, y cómo podemos aportar al impulso económico y digital en Colombia.
El término CEO global no debe mencionarse a la ligera en el caso de Mark y BikeExchange, que actualmente opera en ocho países, estructurada en cuatro centros: Europa (Alemania, Bélgica, y Holanda), América del Norte (Estados Unidos y Canadá), Sudamérica (Colombia) y Oceanía (Australia y Nueva Zelanda).
Empezamos pidiéndole a Mark que nos compartiera su experiencia profesional y cómo llegó a liderar BikeExchange.
“Me uní a BE hace unos dos años y medio, había pasado 20 años dirigiendo agencias creativas y de publicidad, en Melbourne y Londres. Estaba a punto de comenzar en otro puesto cuando me presentaron a Sam Salter y Jason Wyatt (los cofundadores de BikeExchange) que buscaban a alguien para expandir BikeExchange a nivel mundial.”
“Siempre he tenido una gran experiencia en el deporte. Fui remero durante 20 años y así es como llegué al ciclismo, como una forma de entrenamiento cruzado. También he montado en bicicleta durante 30 años, las bicicletas siempre han sido una gran parte de mi vida. No había trabajado en la industria de la bicicleta antes, pero Sam, Jason y yo creíamos que era algo bueno, traer una nueva perspectiva a la mesa.”
“La oportunidad con BikeExchange fue el desafío perfecto para mí. La química era buena y me gustó el propósito y los orígenes del negocio.”
¿Qué Aporta BikeExchange para Las Tiendas de Ciclismo?
“BikeExchange es un destino único que permite a los consumidores encontrar, consultar y comprar cualquier cosa relacionada con el ciclismo, las bicicletas y los accesorios” definió Mark.
“Nuestro propósito es alimentar la pasión por las bicicletas facilitando la compra y venta. Para una tienda de bicicletas, queremos que venda más productos y llegue a más personas. Y para nuestros clientes, queremos facilitar la búsqueda de la bicicleta o el accesorio correcto. ¡Lo realmente importante es que muchos consumidores no saben por dónde empezar! Vemos esto con el tipo de preguntas que la gente hace.“
“Para muchas personas, el ciclismo es bastante técnico y puede ser algo intimidante. Nuestro papel es ayudar a desmitificar ese viaje y darles un punto de partida entre tantas opciones, ya sean en la tienda o en línea, para todo tipo de ciclistas, y dirigirlos directamente al producto que verdaderamente les haría felices.”
Un Ciclo Virtuoso.
La tecnología y los valores del consumidor han cambiado su recorrido de compra significativamente, esto resulta en una mayor fragmentación de los modelos de retail tradicionales. BikeExchange está apoyando a la industria en este mundo cambiante, al reunir a las marcas, distribuidores, vendedores y consumidores. Todo esto requiere software avanzado, desarrollo de sistemas, inversión y trabajo duro.
Durante los 13 años desde su fundación, BikeExchange ha crecido en una escala que puede abordar con éxito esta tarea monumental. Existe un profundo nivel de interacción con los distribuidores, marcas, distribuidores y consumidores de bicicletas globalmente.
Actualmente existen por encima de 600 tiendas, marcas y minoristas de ciclismo en toda Colombia. Todos ellos trabajan con nosotros de alguna manera. Mark explicó. “Estamos trabajando con marcas y distribuidores, conectando sus bases de datos y haciendo que el stock esté disponible para todos. La conexión y la inclusión son importantes para las marcas y sus minoristas.”
El programa Brand Multistore, inaugurado en los últimos 18 meses, es una adición clave a la plataforma BikeExchange, esencialmente le da a los minoristas más oportunidades para vender.
Ampliando el Mercado del Ciclismo.
Tenemos un excelente equipo de 50 personas a nivel mundial, de las cuales 13 están en Australia, continuó Mark. “Hay diferentes habilidades y compartimos nuestros recursos en todo el mundo. El equipo no solo trabaja para el centro en el que se encuentran, es un equipo global.”
Nuestro personal solía ser más numeroso, pero el enfoque de nuestro talento fue un área en la que trabajamos con la venta de CyclingTips (un sitio web líder mundial fundado en Australia que se centra en el ciclismo de ruta, particularmente las carreras profesionales) a Pinkbike (un negocio de medios de ciclismo con sede en EE. UU.).
Esa fue una decisión importante. La creación de contenido es un negocio diferente y costoso. No tenía sentido para nosotros seguir invirtiendo en esto, queríamos centrarnos en nuestro negocio principal de administrar el marketplace.
BikeExchange todavía crea e invierte en la creación de contenido. Pero ahora está mucho más centrada en satisfacer las necesidades directas de sus segmentos más amplios de consumidores de los que hablamos anteriormente, que constituyen la mayor parte del mercado.
“Nuestro blog funciona muy bien” dijo Mark. “Una cuarta parte del tráfico de nuestro sitio web pasa por el blog. Por ejemplo, hay artículos comparativos sobre bicicletas de montaña, bicicletas eléctricas, cómo comprar una bicicleta para niños y reseñas de productos. Es un punto de entrada al sitio. Es una gran parte de lo que hacemos y tenemos personal dedicado trabajando en esto. Creamos contenido incluyendo video. Nuestro contenido se traduce a los idiomas locales para nuestros diferentes mercados.”
Uno de los varios cambios clave que BikeExchange ha estado haciendo durante el mandato de Mark como CEO es ampliar el alcance y reconocer los segmentos importantes que conforman el mercado de las bicicletas. Él ve una gran oportunidad para que todos puedan hacer crecer nuestra industria al reconocer que, literalmente, todos pueden montar en bicicleta sin importar su capacidad o circunstancias.
“El ciclismo necesita ser reformulado.” Explicó. “Para mucha gente, piensan automáticamente en lycra y ciclismo de ruta. Esa es un propósito excelente y una gran audiencia. Me encanta y lo practico muy a menudo, pero hay muchas oportunidades y formas diferentes para montar en bicicleta. Creo que esto se olvida fácilmente.”
“El ciclismo también es un modo de transporte, que es completamente diferente a la mayoría de los otros deportes. Está perfectamente bien subirse en una bicicleta para un recorrido corto, con ropa de todos los días.”
Luego está el ciclismo de montaña. Ahora es una categoría más grande para nosotros que la ruta. Más del 40% de las búsquedas en BikeExchange están relacionadas con las bicicletas de montaña; y el 10%, y contando, en bicicletas eléctricas y bicicletas de gravel.
“No puedes encasillar a todos los ciclistas. Usamos la palabra segmentado mucho. Realizamos una investigación muy a fondo en los últimos 18 meses más o menos para segmentar a nuestra audiencia para que podamos personalizar su recorrido con nosotros.”
Por ejemplo, si vienes al sitio y compras una bicicleta de montaña, queremos comenzar y tener una buena conversación contigo durante las próximas semanas sobre productos o información relevantes y mostrarte cosas que sean relevantes a tu nueva pasión por las MTB, como llantas de bicicleta de montaña u otra información relacionada con las bicicletas de montaña.”
El 2020 Acelera el Crecimiento.
El 2020 ha acelerado significativamente el cambio en todos los mercados. Dijo Mark. “El tráfico casi se ha triplicado a nivel mundial, desde antes de COVID-19 sin que nosotros gastamos un solo dólar en ninguna comercialización. Hemos estado viendo 3.6 millones de sesiones en todo el mundo por mes”
“Nuestras ventas por comercio electrónico han aumentado en un 450% comparado con el inicio de la pandemia. El 40% de las transacciones son bicicletas: Paga y Recoge, compras online, o pagos por depósito, donde sea que nuestro cliente lo prefiera. Haré el primer pago de mi nueva bicicleta, pero la recogeré en la tienda, me aseguraré de que el tamaño sea correcto y pagaré el saldo pendiente en la tienda.”
“Observamos todas las consultas que llegan a través del sitio. Casi todas son consultas altamente consideradas. Son compradores serios. Entonces, sí se pueden convertir correctamente, eso es una venta para una tienda o marca. La conversión de consultas en ventas ha aumentado significativamente en las últimas 12 semanas y ha demostrado que el modelo BikeExchange funciona para marcas, distribuidores, y consumidores. La conversión de consultas es un área importante, hemos estado trabajando en muchas iniciativas que se lanzarán próximamente para ayudar aún más a las tiendas.”
No todas las tiendas están habilitadas para el comercio electrónico, pero hemos visto que el número de compradores que realizan transacciones de comercio electrónico ha aumentado drásticamente en el 2021.
Aclarando Dudas.
Concluimos la primera parte de esta serie pidiéndole a Mark que aborde algunas percepciones que los vendedores pueden haber tenido en relación con BikeExchange en los últimos años que no reflejan la realidad actual.
- La primera es que BikeExchange se trata en gran medida de crear un mercado para que los consumidores compren y vendan bicicletas de segunda mano, lo que incluso podría erosionar las ventas de bicicletas nuevas.
Mark respondió: “Alrededor del 98% de nuestro mercado son productos nuevos y solo el 2% de segunda mano. Facilitamos a los consumidores que vendan sus artículos de segunda mano a través de nuestra área de clasificados que continuará y evolucionará aún más, y agradecemos esto, ya que puede permitirle a los vendedores privados usar sus ganancias para comprar una bicicleta nueva”
- Una segunda objeción que hemos escuchado en los últimos años es que la plataforma obliga a los distribuidores a competir según el precio contra otros vendedores que anuncian el mismo producto pero no tienen el stock, a diferencia del primer vendedor que ha invertido en el stock y está ensamblado y exhibido, listo para la venta inmediata.
“Hemos erradicado eso” Dijo Mark. “Nuestro equipo revisa regularmente cualquier listado sospechoso. Creo que fue un problema heredado y sé que se dedicó mucho trabajo a detenerlo comunicándose con los vendedores y la industria. Al trabajar juntos, se detuvo completamente.”
“Además, con nuestro nuevo servicio multistore, el distribuidor mantiene el stock centralizado, lo que ayuda con la disponibilidad, la coherencia y la promoción. El stock se envía a la tienda para que lo recoja el cliente.”
- Un comentario final es que los mercados en línea inducen una competencia por el mayor descuento cuando se trata de precios.
Mark respondió: “El precio siempre se tendrá en cuenta para un consumidor. Pero los consumidores quieren opciones, facilidad y valor.”
“No estamos creando una carrera hacia el fondo. No establecemos ningún precio. Tienes una gama de productos para diferentes partes del mercado. Por supuesto, estamos creando transacciones en línea, pero una gran parte de nuestro negocio también está generando la consulta de clientes potenciales y ventas y convirtiéndolas en clientes fieles.”
“Proporcionamos clientes potenciales con un gusto muy específico por las bicicletas, y buen criterio, que son excelentes para que las tiendas los conviertan en ventas. Esta es otra área en la que hemos estado invirtiendo mucho tiempo y energía en los últimos 18 meses.”
En la segunda parte de esta serie, examinaremos los cambios que se generaron globalmente a raíz de la actual pandemia de COVID-19 y las soluciones que BikeExchange ha desarrollado para ayudar a los mayoristas y minoristas a seguir siendo jugadores clave en este nuevo panorama.
